■ 一年成10-15个Case，来自于4-5个，甚至6-7个客户？■ 每个客户只能提供20-30个职位，自己只能完成其中3-5个岗位，甚至更少？作为猎头大家都知道，拥有一个或几个适合自己的KA客户的意义所在。其实KA客户一直屹立在那里，就看你能否抓住机会。以下，Queenie将为大家讲述如何把KA客户变成自己的KA客户，如何养出自己的大KA。列出你目前所在行业TOP100的企业，选择其中成长期的客户作为潜在KA
■ 成熟期客户在交付时会遇到极大的竞争，没有尖刀连的交付质量，不要去尝试别人成熟期的成熟客户。■ 先去聊几个潜在KA企业的候选人，了解下企业的薪酬结构及企业文化，人员流失率等等；
■ 和HR部门沟通，一年的猎头招聘预算，目前猎头职位HC，判断岗位是否和自己/团队的能力匹配，可以实现交付；# 我一般会按照以下标准来确定自己要BD的潜在大客户：■ 费率：能接受我们公司最低收费标准及付款要求的客户；■ 猎头预算：猎头费用预算不少于500w/年的客户；■ 猎头职位：每个季度猎头职位不少于50个的客户（这些职位都在我的团队或我要帮助BD顾问的专注领域上）。我定义大KA的标准是：这家客户每年支付给我们公司的猎头费用不低于100w/年。按照以上标准选定的客户，也一定是很多供应商的香馍馍，我们要怎么把自己做到客户排名靠前的供应商，把客户养成自己的大KA呢？这批顾问一定是公司需要业绩冲刺的顾问，年回款业绩在50-80w的顾问，大KA一旦培养成功，每个人都能在当年成为百万顾问。不要去做客户已经很成熟的交付条线，去完成他们急需猎头Fill的职位，并且这些职位有一定的行业壁垒，必须通过Mapping完成。选单要找收费金额高的，也就是候选人年薪高的岗位交付，我目前的所有大KA，都是从他们VP级别保密招聘的岗位开始做的。通过一条线做成后，再慢慢梳理和打通一家企业的更多条线
一定要做好稳健的交付和解决客户的燃眉之急，为你的合作对象多想一步，他们会给予更多的反哺。最后，如果只有一家KA，若遇到企业变化，容易业绩下滑。我们要从自己的一家KA去BD同质化的其他客户，培养更多的大KA，除了主动BD外，也要注意可以转介绍的渠道。这几年我的大KA都来自于合作HR或者候选人的转介绍，你成就你的客户和候选人，你的客户和候选人也会成就你。
